|
משא ומתן הינו עיסוק ייחודי המסווג בחלקו כמדע, בחלקו כאמנות ובחלקו כטכניקה. לעיתים, נחשבת מיומנות גבוהה בניהול משא ומתן, ככישרון מולד שלא ניתן לרכוש אותו.
מניסיוננו, אנו יכולים להעיד שאין זה נכון – ניתן ללמוד כיצד לנהל משא ומתן ברמה גבוהה ולהגיע להישגים מרשימים. עם זאת, כיוון שהאופן בו אדם מנהל משא ומתן נובע מניסיון חיים, אופי וסגנון אישי שיפור המיומנויות יעיל יותר כשהוא נעשה על בסיס התנסות מעשית ( לעומת הדרכה פרונטאלית).
נושאים ונותנים רבים העידו כי לעיתים יש להם חששות מניהול משא ומתן; יש מקומות בהם הם מתקשים באופן קבוע וישנם גם מקרים, בהם הם יודעים שהם לא עושים את הדבר הנכון.
שיפור מיומנויות – כיצד?
-
שיפור מיומנויות נעשה באופן תהליכי ומתמשך ומבוסס על יחסי אמון עם המאמן- יועץ מומחה במשא ומתן ולמידה תוך כדי עשייה.
-
בשונה מהדרכה מסורתית, זהו תהליך שדורש מהמשתתפים להיות אקטיביים תוך קיום דיאלוג פתוח בין ההתרחשות הפנימית במפגשים ובין התרחשות החיצונית.
-
ניתן לקיים פעילות אישית או קבוצתית, בשני המקרים הפעילות מתמקדת במשתתף כנושא ונותן – יכולותיו והצלחותיו לצד חששותיו והקשיים בהם הוא נתקל כאשר הוא מנהל משא ומתן מתוקף תפקידו במקום העבודה.
המפגשים מהווים את הציר המרכזי של הפעילות, ובמרכזם דיון על מקרי משא ומתן אמיתיים עימם נדרשים המשתתפים להתמודד בהווה.(בחלק מן המקרים ובתיאום, יורחב האימון לכלל יעוץ מו"מ).
הסוגיות לדיון הינן רלוונטיות וכלי המשא ומתן שמוקנים למשתתפים מבוססים על צורך קיים ואינם תולדה של סילבוס מוכתב מראש. המשתתפים מצידם נדרשים ליישם, להתנסות ולאתגר את הגישות והכלים שנידונו במהלך המפגשים, ולחזור עם חוויותיהם ומסקנותיהם למפגש הבא.
תוצרים עיקריים:
-
העצמתו של המשתתף כנושא ונותן
-
שדרוג היכולת האישית של המשתתף בניהול משא ומתן
-
הגברת תחושת הנוחות בסיטואציות משא ומתן
-
העשרת ארגז הכלים האישי להתמודדות עם סיטואציות שונות במהלך משא ומתן
-
הגדלת מס' העסקאות שנסגרות בהסכם אופטימלי.
למי מתאים: למנהלים בכירים, לבעלי תפקידים אשר מנהלים מו"מ מתוקף תפקידם ומעוניינים לשכלל את מיומנויותיהם בניהול מו"מ, וכן לקבוצות הומוגניות (רכש, מכירות, הנהלה וכד').
|
