מילון מונחי המשא ומתן

 

בקרוב נשלים את מילון מונחי המשא ומתן המלא שניתן יהיה לקבלו בפנייה אלינו
 
עולם המשא ומתן מרובה מושגים, הגדרות ומונחים.
אנו מבקשים להציג לכם את "מילון המשא ומתן המקוצר" המסביר באופן תמציתי מושגי משא ומתן המקצועיים.
נשמח לקבל הארות והערות בנוגע למילון וכן, נשמח לקבל עדכונים לגבי מושגים שטרם מצאו את מקומם במילון.
ניתן לעשות זאת ע"י לחיצה על "שלחה הצעה לעריכת העמוד" בתחתית עמוד זה.
 
הניווט במילון יתבצע באמצעות האינדקס האלפבתי או באמצעות גלילה (המונחים בלעז מופיעים לאחר המונחים בעברית)

א     ב     ג      ד       ה       ו       ז       ח     ט      י      כ    ל    מ    נ   ס    ע    פ    צ    ק    ר    ש    ת 

a    b    c    d    e    f    g    h    i    j    k    l    m    n    o    p    q    r    s    t    u    v    w    x    y    z

 

אופציה  כל הצעה שניתן להניח על שולחן המשא ומתן והצד האחר יכול לקבל, לדחות או לשנות.
אזור מיקוח מוגדר ע"י הקווים האדומים המוצהרים של הצדדים. בתוכו יכולים להיות אינספור הסכמים.
אינטרס

אינטרסים הם שם כולל לצרכים (מה אני צריך), למניעים, לדברים החשובים לי ולדברים שאני רוצה.

אלטרנטיבה

מהי המשמעות הכלכלית, משפטית, אסטרטגית וכו' במקרה שלא תגיעו להסכם.

אסטרטגיה כיצד אנו מעוניינים לבנות ולהוליך את התהליך, ומהם הקווים המנחים שינחו אותנו לאורך הדרך.
 בעלי עניין משפיעים או מושפעים מהמו"מ (לדוגמא, כאשר המו"מ עוסק בדיון על זכות שלהם). יכולים להקשות על המו"מ או להוות מנוף.
הולכה  היכולת לגרום לצד האחר לפעול בהתאם לרצונך ללא תחושת ויתור ועם אמונה שזהו הרצון והרעיון שלו.
השפעה  מתבססת על המיצוב שלנו במשא ומתן (מקורות כח ומנופים) ועוסקת  ביכולת לגרום לצד האחר לקבל את דעתך תוך שימוש באמצעים לא מילוליים.
מודיעין אוביקטיבי

מודיעין אובייקטיבי מתמקד באיסוף מידע עסקי על הצדדים האחרים במשא ומתן (קשרים עסקיים, מידע על מצב פיננסי, ארועים חשובים בעברם), על השוק, מגמות ומתחרים

מטרות הגדרת המטרות לפני כניסה למשא ומתן (תהליך כללי) ולפני כל אינטראקציה (שלב נקודתי) מסייעת למקד ולקדם את ההליך כולו, הן ברמת המיקרו והן המאקרו.
מידע איכותי מידע איכותי על הצד השני כולל בתוכו: מידע אישי על משתתפים, אילוצים, לחץ זמן, סגנון מו"מ דומיננטי, מאפיינים ארגוניים שעשויים להשפיע וכן – מקורות כח/ חולשה, אינטרסים, אלטרנטיבות וכד'.
מיצוב כיצד אנו תופסים ומציגים את עצמנו וכיצד השני תופס או עשוי לתפוס אותנו, מורכב ממקורות הכח והמנופים (ראה הגדרות)
מיקוח  "ריקוד המשא ומתן", תהליך שבו כל צד משנה את עמדותיו בצעדים קטנים עד לקו האדום שלו או להגעה למבוי סתום.
מנוף

מנופים הם כלים או אסטרטגיות להפעלת השפעה, לחץ או שכנוע באמצעות מקורות חיצוניים. כך למשל, השימוש בתקשורת הוא מנוף מאוד מקובל, וכמוה גם שימוש בקשרים או מתווכים למיניהם.

מקורות כח

מהם הדברים אשר יש ברשות אחד הצדדים ועשויים לשמש לצורך השפעה או שכנוע של הצד האחר.

משא ומתן תקשורת לצרכי השפעה ושכנוע
משתתפים אלו הם האנשים אשר משתתפים בפועל במשא ומתן ומייצגים את הצדדים.
נושאים

כלל הנושאים שעליהם יתנהל המשא ומתן או נושאים שיכולים לעלות במשא ומתן, לרבות נושאים שנחשביםNon-Issue ו/או נושאים שיועלו רק ע"י הצד השני.

סיכון סיכון במשא ומתן מהווה התרחשות ארוע פנימי/ חיצוני לארגון אשר יכול להשפיע על יישום אסטרטגיה. סיכון נחשב כסטייה מתוצאה צפויה.
עמדה כל ביטוי מוחצן של הצדדים במשא ומתן לגבי הנושאים הנידונים או ההתרחשות - במלל, בכתב, בשפת גוף.

עסקת חבילה

אופציה להסכם אשר כוללת התייחסות לכלל הנושאים העומדים על השולחן.
פרדיגמה הסבר הנחה או תפיסה. ולפיכך, הפרדיגמה אינה המציאות אלא הדרך בה אדם תופס, רואה, חווה, מפרש ומסביר את המציאות.
צדדים  משא ומתן מתנהל בין שני צדדים או יותר. הצדדים הם הגופים או הפונקציות שבשמם מתנהל המו"מ.
צוות

מיהם האנשים אשר שותפים לניהול המשא ומתן - מאחורי הקלעים ו/ או ליד שולחן הדיונים.

קו אדום גבול היכולת האמיתי או המוצהר של כל צד. עשוי להשתנות במהלך מו"מ בהתאם למידע שנאסף.
רטוריקה תורת הנאום,  אומנות השכנוע באמצעות השפה.
שחקנים

שם כולל ל: צדדים, משתתפים, בעלי עניין (ראה כל מושג בנפרד).

שיכנוע מבוסס על טיעונים מנצחים ורטוריקה אשר מטרתם לגרום לצד האחר לוותר על עמדתו ולקבל את עמדתך.
תיעול מגוון דרכים לגרום לצד האחר לשנות את דעתו, לבחור דרך חשיבה מסוימת ו / או לעבור מעמדה אחת לאחרת.
BATNA Best Alternative to Negotiated Agreement - האלטרנטיבה הטובה ביותר שיש לכל צד במקרה שלא תגיעו להסכם. ראה גם WATNA.

Nego-
Assessement

גישה יחודית במשא ומתן אשר מתמקדת ביכולת הערכה של המצב מחד ושל היכולות מאידך. הגישה מכוונת את הנושא ונותן לדרך הפעולה הרצויה.
NSS מערכות מחשב תומכות משא ומתן אשר מאפשרות להתכונן ולנהל משא ומתן רב נושאים ומשתתפים. ראה גם SmartSettle.
WATNA Worst Alternative to Negotiated Agreement - האלטרנטיבה הגרועה ביותר שיש לכל צד במקרה שלא תגיעו להסכם.