בסקר שנערך באתר "גלובס" השיבו 63% מהמשתתפים כי היו נעזרים בשירותיו של יועץ מו"מ מקומי אם היו צריכים לנהל משא ומתן עסקי בחו"ל.

להערכתנו, הסקר כמובן נכון, אך יתכן שהשאלה לא נכונה או לא מדויקת. אם היתה נשאלת השאלה האם תעדיף יועץ משא ומתן מקומי, יועץ משא ומתן ישראלי המתמחה בחו"ל, או לנהל משא לבד- התשובות היו משתנות באופן משמעותי.
ולא בכדי, אין לי ספק כי אחד התחומים החשובים, הנחוצים ובעלי המודעות בהיבטי יעוץ משא ומתן זה המשא ומתן הבינלאומי והבין-תרבותי. בתחומים אלה, גם המנהל הישראלי מכיר בקושי ובחסר ולכן אני רואה את זה בחיוב.
יחד עם זאת צריך לזכור כמה תמרורי אזהרה שהראשון שבהם הוא הכרעה בשאלה האם יועץ משא ומתן שהוא איש אמונך או נציג מקומי.
לגישתי, יועץ משא ומתן קודם כל הוא איש אמון שמחייב שתהא עימו תקשורת טובה. הנציג המקומי, לא בהכרח עוסק אך ורק ביעוץ במשא ומתן, אלא יש לו עיסוקים אחרים. שנית, היועץ לעיתים פועל כמעין מתווך אשר משרת לא רק את האינטרסים של הלקוח הישראלי אלא של הצד המקומי ולא לשכוח את של עצמו. אני מכיר מקרים בהם היתה התקשרות עם נציג מקומי במשא ומתן חשוב מבלי שהיתה אפילו היכרות מוקדמת של הלקוח הישראלי.
אני מאוד מאמין בנציגים מקומיים לענין פתיחת דלתות, תיווך, הבאת עסקאות וכו' אך כמעט ואיני מאמין בנציגים מקומיים באינדונזיה למשל, אשר ינהלו עבורי משא ומתו באינדונזית עם חברה אינדונזית שיתכן שהם קשורים עימה בקשרים אחרים (או לא). כשיש לי ספק לגבי חובת האמון כלפי מי - אז אין לי ספק.

נוי ארז
http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000355582&fid=2