עד הפיצוץ הבא...

כל אחד רצה לפחות פעם אחת להכריז על פיצוץ במשא ומתן שהוא מנהל

אתם בטח מכירים את זה- השבוע אני יושב עם לקוחות לקראת ישיבת משא ומתן. אחרי 10 דקות, אחד המשתתפים אומר "טוב חבר'ה, אין ברירה; נראה לי שזה לא מתקדם לשום מקום. אני מציע פיצוץ".

אחרי כל כך הרבה שנים, אני יודע שאין דבר קל יותר מאשר להכריז על פיצוץ. רגע לפני- מומלץ לשאול את עצמכם את שאלות החובה:

האם אני באמת באמת רוצה פיצוץ- כי אתם לא באמת רוצים- תמנעו. יתכן שהמצב קשה וצריך לחשוב איך לקדם. זה יותר קשה.
מה יקרה אם הצד השני יתאהב בפיצוץ עוד יותר ממני. בעצם, כל השליטה עוברת אליו. חשבנו שאולי קצת נראה שרירים והוא ישנה דעתו. בהרבה מקרים זה לא כך....
האם עכשיו התזמון הנכון להכרזה על פיצוץ- לפעמים כן צריך להכריז על פיצוץ. אבל אם התקיעות היא כאשר הפערים מאוד גדולים, האם איום בנטישה יגרום לצד השני לעשות צעד גדול ומשמעותי? אם כן, ראוי לשקול; אם לא, צריך לחשוב אולי בהמשך כאשר הפערים יהיו סבירים.
כמה צעדים עוד נותרו לדעתי עד הגעה היפותתית להסכם (או כמה פעמים יהיה מבוי סתום)- הכוח של מבוי סתום הוא מוגבל. ראוי להשתמש בו במשורה.
האם אתה בטוח שהמחיר (תוצאה) לאחר המבוי הסתום שתקבל יהיה הרבה יותר טוב- כל אחד מאיתנו חווה, או לפחות ראה מצבים בהם בסופו של דבר "המפוצץ" חוזר לשולחן המשא ומתן חלש יותר ונדרש לוויתורים גדולים יותר ואולי משפילים יותר.
ואולי הכי חשוב- האם אתה יודע באמת כיצד לצאת ממצב זה או שאתה משאיר את זה רק לשליטתו של הצד השני או למזל- כי בעיני נושא ונותן אמיתי יודע לתכנן מהלך אסטרטגי- אם הוא חושב שנכון להשתמש בנשק הפיצוץ או צריך גם לדעת איך יוצאים מזה ואיך מסייעים לצד השני לצאת מזה....

אז להתראות עד הפיצוץ הבא.....