איך לנהל מו"מ? – חלק א'

איך מתכוננים לניהול מו"מ? מתי מדברים על המחיר? והאם הוא באמת צריך להיות כל כך גבוה? חברת נגופרו מסבירה כל מה שרציתם לדעת על איך לנהל מו"מ

 

אז איך מנהלים מו"מ? בהמשך למאמר "טעויות נפוצות בניהול מו"מ בקרב מנהלים ישראלים", במאמר זה נסביר איך לנהל מו"מ בלי לטעות.

 

שקט, מתכוננים

לעולם אל תגיעו לנהל מו"מ לפני שעשיתם עבודת הכנה.

כדי להגיע מוכנים עליכם לבצע את הפעולות הבאות

  1. בפני מי אתה עומד- למדו מיהם האנשים שיעמדו מולכם וממה הם מושפעים, למשל, מהם הצרכים, האינטרסים והאילוצים שלהם וגם, מהן האלטרנטיבות שלהם במקרה שהמו"מ יעלה על שרטון.
  2. מוכן ומזומן- אל תשכחו שבנוסף לאיסוף מידע עובדתי ורציונלי, עליכם גם להרגיש שאתם מוכנים מבחינה רגשית והתנהגותית לנהל מו"מ. השילוב בין הכנת העובדות והמוכנות הרגשית נוסכת תחושת ביטחון.
  3. שחק אותה- כדי לשפר את הרגשת המוכנות השתמשו במתודולוגיות של משחקי תפקידים או בסימולציות ייעודיות (או כפי שאנו קוראים לכך אצלנו- משחקי מלחמה) המדמות את התנהגויות הצדדים בצורה הקרובה ביותר למציאות.
  4. כתב הגנה- הכינו check list שיכוון אתכם ויזכיר לכם על אילו דברים עליכם להתכונן טרם המו"מ.
  5. ועוד איך- בנוסף ל"מה" אתם רוצים להשיג במו"מ, חשבו גם "איך" תשיגו. איך תגידו? איך תתמודדו עם התנגדות? איך תגרמו להם להסכים איתכם?

 

מלחמת מחירים 

לעולם אל תדברו על המחיר בשלבי מו"מ ראשוניים.

לפני שאתם מדברים על המחיר בצעו את הפעולות הבאות

  1. סמול טוק- תקשורת בריאה תמיד תקרב אתכם למטרה ותגדיל את הסיכויים למציאת פתרון משותף המגשר על הפערים.
  2. עניין של עיקרון- לפני שתעלו את עניין המחיר דברו על העקרונות. תמיד קל יותר לנהל מו"מ על עקרונות מאשר על מחיר. הצבת מחיר מאלצת את הצד השני להשיב בחיוב או בשלילה וכשהפערים גדולים אתם עלולים להגיע למבוי סתום (אפשר למשל, לסכם על העיקרון לערב צד ג' בסיכום המחיר).
  3. טווח ביטחון- אם כבר דיברתם על מחיר בשלב מוקדם, דברו על טווח מחירים ולא על מחיר אחד ויחיד, וכך תשמרו על גמישות.

 

משחק הוגן

לעולם אל תציבו דרישות קיצוניות בתחילת מו"מ.

כדי להימנע מכך בצעו את הפעולות הבאות

  1. אחריות מקצועית- הציבו דרישות ריאליות בתחילת המו"מ, כך תימנעו מביצוע ויתורים גדולים בהמשך. ויתורים גדולים מעידים שהדרישות שהצבתם לא היו ריאליות דבר שפוגע באמינות ובמקצועיות שלכם. זכרו, דרישות קיצוניות מצידכם יגרמו לדרישות קיצוניות גם מהצד השני, דבר שיקשה עליכם להגיע לעמק השווה.
  2. יורדים מהסולם- אם כבר הצבתם דרישות קיצוניות וכעת עליכם להתגמש, תכננו מראש באופן גס כמה צעדי ויתור תסכימו לעשות וגם מהו גודלם וכמובן, אל תשכחו להסביר מה גרם לכם לבוא לקראת.

 

במאמר "איך לנהל מו"מ- חלק ב' " נרחיב מדוע לא כדאי להעניק משקל יתר לכוח שלי, מה עושים כשהעסקה מתמשכת ומתמשכת סטייל הסיפור שאינו נגמר, למה חשוב להתמקד גם בצד השני ומתי (אם בכלל) כדאי לוותר?